先鋒故事丨逆行出征的申龍銷售人

       ——上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮和他的團(tuán)隊(duì)工作事跡紀(jì)實(shí)

據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2022年1-10月，商用車產(chǎn)銷分別完成269.1萬輛和275.7萬輛，同比下降31.7%和32.8%。全球商用車市場(chǎng)由“增量競(jìng)爭(zhēng)”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)循環(huán)“存量競(jìng)爭(zhēng)”。面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)，上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮帶領(lǐng)他的銷售團(tuán)隊(duì)拒絕躺平，深入用戶，開展高強(qiáng)度“流動(dòng)作戰(zhàn)”走訪模式，一場(chǎng)振奮人心的“使命必達(dá)，每單必爭(zhēng)”營(yíng)銷競(jìng)賽拉開序幕。

深入市場(chǎng)，讓聽見炮火的人來指揮戰(zhàn)斗

這是一支能征善戰(zhàn)的先鋒隊(duì)伍，在充滿考驗(yàn)的商用車市場(chǎng)，愈戰(zhàn)愈勇，以堅(jiān)定的步伐和強(qiáng)大的內(nèi)心，奔走在營(yíng)銷一線。很多時(shí)候，他們的一日三餐在車上解決；拜訪客戶路上的間隙，抓緊時(shí)間休息；這種“吃住一體 流動(dòng)作戰(zhàn)”的模式已經(jīng)開展一個(gè)月有余。

“銷售是一個(gè)單位的龍頭，是最前線的作戰(zhàn)部門，一定要深入到一線市場(chǎng)。疫情期間，如果我們不走訪，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)替我們走訪。許多訂單，如果不保持高密度的客戶對(duì)接，極有可能功虧一簣。一線作戰(zhàn)的部門，是不允許這種事情發(fā)生的?！碑?dāng)談起這么長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)餐露宿，逆行出征的初衷時(shí)，上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮表示，這樣做一是了解終端情況，傾聽用戶的聲音；二是以上率下，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)激情。

特別是疫情以來，上海申龍更加注重市場(chǎng)。所有上海申龍的銷售端管理者，都有自己包干的“片區(qū)”，必須親臨一線。在上海申龍有著不成文的規(guī)定，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)就必須沖鋒在前。不僅要聽過“炮火”，還要真刀真槍在“一線打仗”。商用車板塊的特點(diǎn)，就是要高頻率地接觸客戶，接觸市場(chǎng)。這一核心要求，是李榮在多年的職業(yè)生涯中，形成的管理認(rèn)知。

艱難時(shí)刻，構(gòu)架起一座“流動(dòng)”的溝通橋梁

銷售是客戶和公司的橋梁，一方面代表公司向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品；另一方面，還代表客戶，把市場(chǎng)需求輸入給公司，推動(dòng)公司不斷進(jìn)行產(chǎn)品、質(zhì)量、成本等要素的升級(jí)。因此，銷售體系健康與否，將直接影響公司的市場(chǎng)表現(xiàn)。 

李榮坦言，疫情不僅影響銷售團(tuán)隊(duì)的出行，也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)，客戶購(gòu)車計(jì)劃大范圍的延后。面臨行業(yè)整體下滑形勢(shì)，上海申龍一方面提前做好工作，和客戶簽訂合作框架，維系住訂單；另一方面積極尋找新的資源和訂單，彌補(bǔ)當(dāng)前訂單的不足。經(jīng)過不懈的堅(jiān)持和努力，今年上海申龍逆勢(shì)而上，市場(chǎng)開發(fā)效果較為顯著，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶感受到，申龍汽車又回來了！

勤能補(bǔ)拙，態(tài)度比能力更重要

“高強(qiáng)度走訪是銷售的一項(xiàng)常態(tài)工作，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)訂單進(jìn)度情況安排工作行程。”李榮說，目前這種“流動(dòng)作戰(zhàn)”的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)一個(gè)月左右了。中間發(fā)生了很多印象深刻的事，其中，印象最深的還是前往瀘州公交協(xié)調(diào)降本。

“瀘州公交中標(biāo)后，我們由于成本偏高的原因，一直無法排產(chǎn)，面臨違約。在瀘州地區(qū)疫情解封的當(dāng)天，我們趕到瀘州公交，協(xié)調(diào)物料降本事項(xiàng)。就我們目前的困難，和客戶擺事實(shí)講感情，客戶從我們的態(tài)度中感受到了申龍人的執(zhí)著和信用，利用一天時(shí)間，配合我們完成了所有物料的降本工作，還將付款方式從分期調(diào)整為全款?！崩顦s最后不無感慨地總結(jié)，“從一件小事可以看到，市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在機(jī)會(huì)，勤能補(bǔ)拙，有時(shí)候態(tài)度比能力更重要。”

有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的李榮，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆向而行當(dāng)然不是貿(mào)然行動(dòng)，他有著他的“大謀劃”：“這次走訪主要是配合公司2023年的預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行的市場(chǎng)摸底走訪，明年干什么車型，干多少，需要多少資金等等，需要銷售首先進(jìn)行輸入。”

走訪之前，李榮和團(tuán)隊(duì)一方面和即將走訪的客戶進(jìn)行了預(yù)約，另一方面對(duì)車輛進(jìn)行了安全檢查，配備了被褥和“行軍糧草”，并針對(duì)北方地區(qū)疫情封控現(xiàn)狀制定了周密的預(yù)案。因職業(yè)原因造就李榮較常人而言更為積極樂觀的心態(tài)，“2019年疫情開始后，銷售就會(huì)經(jīng)常面臨這些問題，對(duì)于我們而言，這些困難難不倒我們?！彼Φ眯赜谐芍瘛?/span>

作為一支營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)，他們沒有豐功偉業(yè)，堅(jiān)定目標(biāo)、腳踏實(shí)地，是他們的初心理想；他們也沒有豪言壯語，履職盡責(zé)、堅(jiān)守崗位，讓他們?nèi)〉昧艘豁?xiàng)又一項(xiàng)的任務(wù)突破；他們?yōu)樨?zé)任而戰(zhàn)，為目標(biāo)而拼，在激烈的商用車市場(chǎng)中飽含熱情、拋灑汗水，他們就是平凡崗位上的英雄！