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企業(yè)動(dòng)態(tài)

先鋒故事丨逆行出征的申龍銷售人

發(fā)布日期:2022-12-09 來源:本站

       ——上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮和他的團(tuán)隊(duì)工作事跡紀(jì)實(shí)

據(jù)工信部數(shù)據(jù),2022年1-10月,商用車產(chǎn)銷分別完成269.1萬輛和275.7萬輛,同比下降31.7%和32.8%。全球商用車市場(chǎng)由“增量競(jìng)爭(zhēng)”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)循環(huán)“存量競(jìng)爭(zhēng)”。面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn),上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮帶領(lǐng)他的銷售團(tuán)隊(duì)拒絕躺平,深入用戶,開展高強(qiáng)度“流動(dòng)作戰(zhàn)”走訪模式,一場(chǎng)振奮人心的“使命必達(dá),每單必爭(zhēng)”營(yíng)銷競(jìng)賽拉開序幕。

深入市場(chǎng),讓聽見炮火的人來指揮戰(zhàn)斗

這是一支能征善戰(zhàn)的先鋒隊(duì)伍,在充滿考驗(yàn)的商用車市場(chǎng),愈戰(zhàn)愈勇,以堅(jiān)定的步伐和強(qiáng)大的內(nèi)心,奔走在營(yíng)銷一線。很多時(shí)候,他們的一日三餐在車上解決;拜訪客戶路上的間隙,抓緊時(shí)間休息;這種“吃住一體 流動(dòng)作戰(zhàn)”的模式已經(jīng)開展一個(gè)月有余。

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“銷售是一個(gè)單位的龍頭,是最前線的作戰(zhàn)部門,一定要深入到一線市場(chǎng)。疫情期間,如果我們不走訪,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)替我們走訪。許多訂單,如果不保持高密度的客戶對(duì)接,極有可能功虧一簣。一線作戰(zhàn)的部門,是不允許這種事情發(fā)生的?!碑?dāng)談起這么長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)餐露宿,逆行出征的初衷時(shí),上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮表示,這樣做一是了解終端情況,傾聽用戶的聲音;二是以上率下,激勵(lì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)激情。

特別是疫情以來,上海申龍更加注重市場(chǎng)。所有上海申龍的銷售端管理者,都有自己包干的“片區(qū)”,必須親臨一線。在上海申龍有著不成文的規(guī)定,當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)就必須沖鋒在前。不僅要聽過“炮火”,還要真刀真槍在“一線打仗”。商用車板塊的特點(diǎn),就是要高頻率地接觸客戶,接觸市場(chǎng)。這一核心要求,是李榮在多年的職業(yè)生涯中,形成的管理認(rèn)知。

艱難時(shí)刻,構(gòu)架起一座“流動(dòng)”的溝通橋梁

銷售是客戶和公司的橋梁,一方面代表公司向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品;另一方面,還代表客戶,把市場(chǎng)需求輸入給公司,推動(dòng)公司不斷進(jìn)行產(chǎn)品、質(zhì)量、成本等要素的升級(jí)。因此,銷售體系健康與否,將直接影響公司的市場(chǎng)表現(xiàn)。 

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李榮坦言,疫情不僅影響銷售團(tuán)隊(duì)的出行,也嚴(yán)重影響了市場(chǎng),客戶購(gòu)車計(jì)劃大范圍的延后。面臨行業(yè)整體下滑形勢(shì),上海申龍一方面提前做好工作,和客戶簽訂合作框架,維系住訂單;另一方面積極尋找新的資源和訂單,彌補(bǔ)當(dāng)前訂單的不足。經(jīng)過不懈的堅(jiān)持和努力,今年上海申龍逆勢(shì)而上,市場(chǎng)開發(fā)效果較為顯著,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶感受到,申龍汽車又回來了!

勤能補(bǔ)拙,態(tài)度比能力更重要

“高強(qiáng)度走訪是銷售的一項(xiàng)常態(tài)工作,我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)訂單進(jìn)度情況安排工作行程。”李榮說,目前這種“流動(dòng)作戰(zhàn)”的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)一個(gè)月左右了。中間發(fā)生了很多印象深刻的事,其中,印象最深的還是前往瀘州公交協(xié)調(diào)降本。

“瀘州公交中標(biāo)后,我們由于成本偏高的原因,一直無法排產(chǎn),面臨違約。在瀘州地區(qū)疫情解封的當(dāng)天,我們趕到瀘州公交,協(xié)調(diào)物料降本事項(xiàng)。就我們目前的困難,和客戶擺事實(shí)講感情,客戶從我們的態(tài)度中感受到了申龍人的執(zhí)著和信用,利用一天時(shí)間,配合我們完成了所有物料的降本工作,還將付款方式從分期調(diào)整為全款?!崩顦s最后不無感慨地總結(jié),“從一件小事可以看到,市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在機(jī)會(huì),勤能補(bǔ)拙,有時(shí)候態(tài)度比能力更重要。”

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有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的李榮,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆向而行當(dāng)然不是貿(mào)然行動(dòng),他有著他的“大謀劃”:“這次走訪主要是配合公司2023年的預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行的市場(chǎng)摸底走訪,明年干什么車型,干多少,需要多少資金等等,需要銷售首先進(jìn)行輸入。”

走訪之前,李榮和團(tuán)隊(duì)一方面和即將走訪的客戶進(jìn)行了預(yù)約,另一方面對(duì)車輛進(jìn)行了安全檢查,配備了被褥和“行軍糧草”,并針對(duì)北方地區(qū)疫情封控現(xiàn)狀制定了周密的預(yù)案。因職業(yè)原因造就李榮較常人而言更為積極樂觀的心態(tài),“2019年疫情開始后,銷售就會(huì)經(jīng)常面臨這些問題,對(duì)于我們而言,這些困難難不倒我們?!彼Φ眯赜谐芍瘛?/span>

作為一支營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì),他們沒有豐功偉業(yè),堅(jiān)定目標(biāo)、腳踏實(shí)地,是他們的初心理想;他們也沒有豪言壯語,履職盡責(zé)、堅(jiān)守崗位,讓他們?nèi)〉昧艘豁?xiàng)又一項(xiàng)的任務(wù)突破;他們?yōu)樨?zé)任而戰(zhàn),為目標(biāo)而拼,在激烈的商用車市場(chǎng)中飽含熱情、拋灑汗水,他們就是平凡崗位上的英雄!


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